Saber cómo realizar una investigación de mercado es una habilidad indispensable para un gran número de carreras. Entonces, ya sea que tengas decidido estudiar carreras como Marketing, Administración o Gestión Comercial, tener ciertos conocimientos sobre este tema te ayudará a tener un aprendizaje más fluido.
Tal vez no sabes cómo hacer una investigación de mercado, lo cual no es ningún crimen. En Certus podemos ayudarte a interiorizar todos estos conceptos más rápidamente y hacer de ti un mejor profesional en el menor tiempo posible.
¿Qué es una investigación de mercado?
Se trata del proceso mediante el cual se recoge información sobre tus buyer personas, público objetivo y clientes. Esto se lleva a cabo con la finalidad de determinar la viabilidad y el posible éxito que tu producto o servicio tendría en la audiencia seleccionada.
Una investigación de mercado te muestra cuáles son las tendencias en tu industria, qué es lo que tu público busca en los productos o servicios similares a los tuyos y cuáles son los factores que influencian sus decisiones de compra.
¿Cómo se hace una investigación de mercado?
Llevar a cabo una investigación de es una gran forma de hacer que una empresa crezca de mejor forma. Sin embargo, para obtener resultados positivos es importante hacerla de forma correcta. Aquí te mostramos cómo hacer una investigación de mercado paso a paso.
1.- Define tu buyer persona
Antes de intentar definir cómo es que los clientes toman decisiones en tu industria, primero debes identificar quiénes son. Los buyer personas, algunas veces referidos como marketing personas, son representaciones generalizadas y ficticias de tu audiencia ideal.
Estas te ayudarán a visualizar tu público, afinar tus canales de comunicación y detallar tu estrategia. Algunas de las características que debes incluir en tu buyer persona son:
- Edad
- Sexo
- Ubicación
- Títulos profesionales
- Tamaño familiar
- Ingresos
Luego de definir tu buyer persona, es posible que descubras que tu empresa puede ajustarse a más de una alternativa, lo cual podría ser aún más beneficioso. Sin embargo, si este es el caso, es importante que te enfoques con cuidado en los perfiles específicos para los que planeas tus campañas.
2.- Selecciona una porción de tu buyer persona
Ahora que conoces cuáles son tus buyer personas, necesitas encontrar una muestra representativa de tu audiencia a fin de identificar sus características reales, dificultades y hábitos de consumo. Estos deben ser clientes que han realizado una compra reciente (o quienes estuvieron interesados, pero decidieron no hacer una). Finalmente, debes contactarlos para llevar a cabo alguna de las siguientes tareas:
- Realizar un grupo focal presencial
- Entregar una encuesta online
- Hacer una entrevista telefónica
¿Cómo seleccionar los participantes?
Selecciona 10 participantes por cada buyer persona que definas para tu empresa. Es recomendable que te enfoques sólo en una, pero si sientes que es necesario investigar múltiples perfiles, asegúrate de conseguir muestras separadas para cada uno de ellos.
Es mejor que contactes a las personas con quienes has tenido contacto en un periodo de seis meses, ya que luego de dicho periodo los intereses del cliente podrían haber cambiado. Además, tendrás que hacer preguntas muy detalladas, así que es importante obtener información fresca.
Por último, no solo selecciones personas que han adquirido tu producto o servicio. Incluye también al público que ha realizado una transacción con tu competencia y también quienes eligieron no comprar nada. De esta forma tendrás una perspectiva más balanceada.
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3.- Las preguntas de fondo
Ya sea que se trate de un grupo focal, una encuesta en línea o una entrevista telefónica, siempre debes tener una guía de diálogo que cubra las preguntas más importantes a fin de sacar el mayor provecho del tiempo disponible.
Es absolutamente imprescindible que todas las preguntas en la encuesta sean abiertas. Lo que menos deseas es guiar a las personas a determinadas respuestas con opciones de Sí/No. Aquello podría influenciar involuntariamente a la muestra y guiarla hacia tu propia hipótesis. Procura que el método que elijas siga la siguiente estructura:
Información general
Primero, solicita un poco de información sobre la persona (datos personales, grado de instrucción, puesto de trabajo, tiempo de permanencia en él, etc.). En este punto también puedes aprovechar para hacer preguntas un poco más específicas como cuáles son las responsabilidades de su puesto de trabajo y los retos que enfrenta regularmente.
Etapa de concientización
En este punto te interesa saber cómo notaron que tenían un problema o necesidad ya sea que supieran de tu marca o no. Aquí tienes algunas de las preguntas que debes hacer:
- ¿Cuáles eran los problemas que enfrentabas en el momento que notaste la necesidad (de X producto o servicio)?
- ¿Cómo supiste que algo en esta categoría te ayudaría?
- ¿Qué tanto conoces otras opciones similares en el mercado?
Etapa de consideración
Ahora necesitas ser muy específico con respecto a cómo y dónde el comprador busco potenciales soluciones.
- ¿Cuándo fue la primera vez que buscaste potenciales soluciones?
- ¿Qué tan útil resultó aquella fuente?
Si las respuestas no surgen naturalmente, pregunta sobre buscadores de internet, sitios web, personas que consultaron, etc.
- ¿Cómo encontraste aquel producto?
- ¿Cómo haces uso de los sitios web de las empresas?
- ¿Cuáles fueron las palabras que usaste en los buscadores?
- ¿Qué tan útiles fueron?
- ¿Dónde encontraste la información más útil?
- ¿Cómo fue tu experiencia de compra?
Etapa de decisión
- ¿Qué criterio empleaste para comparar alternativas?
- ¿Cuáles fueron las empresas entre las cuales estuviste a punto de comprar y por qué?
- ¿Qué rol tuvieron otras personas en tu decisión final?
- ¿Qué factores influenciaron tu decisión de compra?
Etapa de cierre
Este es el momento de cerrar la encuesta o entrevista y entender cuáles son las medidas que podrían beneficiar más al usuario y cómo sería el proceso de compra ideal.
4.- Lista tus competidores
Entender a tus competidores es otro aspecto importante de toda investigación de mercado. Sin embargo, no es tan simple como encontrar algunos nombres de empresas con las cuales rivalizarás. Muchas veces no debes lidiar con compañías, sino con una subsidiaria de esta o algún producto o servicio secundario que ofrecen.
Aquí los motores de búsqueda serán de gran ayuda. Puedes empezar por googlear un término con el que tu marca se identifique y encontrar rápidamente los productos o servicios con los que competirás. Luego compara los resultados con tu buyer persona. Si el contenido que se ofrece en los resultados es similar a lo que tu audiencia busca, debes añadir aquella empresa a tu lista de competidores.
Genial, ya sabes cómo hacer una buena investigación de mercado. Tener aprendidos estos conceptos te dará una mayor ventaja al momento de estudiar tu carrera profesional. ¿Estás listo para empezar?
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