Si estás pensando en estudiar gestión comercial, debes saber que una cosa es ser un gran vendedor, pero otra diferente es gestionar un equipo de ventas. Aquello requiere de una mayor habilidad para dirigir y trabajar con otras personas. Afortunadamente, eso puede aprenderse.
En el siguiente artículo te mostraremos cómo gestionar un equipo de ventas a fin de obtener los mejores resultados.
1.- Prioriza la capacitación
Los programas de incorporación y educación constantes son esenciales para tener un equipo exitoso. Esto se aplica en todo el espectro de profesionales de ventas, ya sea que se trate de veteranos o personal recientemente contratado.
En la mayoría de casos el personal de venta llegará a ti armado con el conocimiento básico de la profesión. Sin embargo, eres tú quien debe crear un programa de capacitación que se encargue de desarrollar aquellas bases y presentar la forma de trabajo particular de la empresa.
Las técnicas y estrategias de ventas se encuentran en constante evolución, por lo que siempre es bueno mantenerse actualizado con las tendencias más recientes en la industria. Entonces, ¿qué mejor lugar para afinar las habilidades que el campo mismo?
Además, de enfocarte en la venta, también deberías crear programas que atiendan los siguientes aspectos:
- Conocimiento de productos
- Calificación de prospectos
- Procesos de venta
Tu equipo de ventas debe entender por completo cada característica de los productos de la empresa y seguir un proceso claro y preciso para obtener unos resultados. Sin embargo, algunas veces, aquello es más fácil decirlo que hacerlo.
Los estudios muestran que si no se cuenta con un programa estructurado de capacitación y reforzamiento, el equipo de ventas puede olvidar hasta el 84% del contenido de su entrenamiento en el lapso de 90 días.
Afortunadamente, hoy en día es fácil conseguir herramientas que ayudan al equipo de ventas a interiorizar mejor el proceso. Por ejemplo, aplicaciones como Lucidchart, Gliffy o OmniGraffle son útiles para los Gestores Comerciales durante cada etapa: la integración del equipo, la orientación, actualizaciones, etc.
2.- Segmenta tu equipo
Si bien cada miembro en tu equipo tiene el mismo valor e importancia, aquello no quiere decir que todos sean iguales. No trabajas con un grupo de robots sino personas con diferentes características y capacidades. Entonces, si te preguntas cómo gestionar un equipo de ventas de forma adecuada, conocer a tu equipo es un paso imprescindible.
Es recomendable que conozcas a cada miembro y tengas una visión clara de sus fortalezas y debilidades para luego asignar las tareas de forma adecuada. Por ejemplo, ¿esa persona se siente más cómoda entablando relaciones con clientes pequeños o marcas grandes? ¿Se trata de un profesional experimentado o recién da sus primeros pasos en el campo?
Tal vez algunos miembros tienen conocimientos más profundos sobre un mercado en específico. Si bien los roles de cada persona pueden variar, una buena segmentación del equipo debe tener las siguientes especialidades:
- Calificación de clientes potenciales inbound, que son aquellos clientes que llegaron a nosotros a través de nuestros distintos canales (como por ejemplo, las redes sociales).
- Prospección outbound, que es ir en busca de clientes, y entrar en contacto con ellos.
- Cierre de nuevas empresas
- Gestión continuada del cliente
Clasificar a cada miembro de acuerdo a sus especialidades tiene el potencial de impulsar el crecimiento en las ventas e incentivar una actitud más alegre y motivada por parte del equipo. Aquello se debe a dos razones principales:
- Primero, es mucho más probable que el personal tenga un mayor éxito si se enfoca en sus puntos fuertes.
- Especializarse en uno o dos roles aumenta la productividad, la cual sufre bastante cuando se tiene un estilo de trabajo multitareas.
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3.- Establece una estrategia y alinea el proceso
Si bien la capacitación y la especialización son importantes, estas no te llevarán lejos sin una estrategia definida. ¿Cómo se alinea aquello con tu equipo? Una buena gestión de equipos hace necesario tener una estrategia general, pero también es recomendable contar con una que se base en cada miembro del personal o sus cuentas.
Este enfoque combinado de establecer estrategias hará que resulte más sencillo conseguir objetivos, seguir el progreso y afinarlo. Por lo tanto, debes reunirte regularmente con tu equipo, evaluar su desempeño y conocer sus obstáculos al momento de alcanzar sus cuotas.
De esta forma, podrás tener un panorama más claro sobre los problemas y buscar soluciones para resolver tales dificultades. Además, ese enfoque te ayudará a establecer objetivos más realistas y mejores estrategias tanto a nivel de equipo como individual.
4.- Promueve incentivos creativos
El trajín de trabajar en ventas puede agotar hasta a los profesionales más tenaces. Entonces, a fin de mantener al equipo siempre fresco y motivado, tendrás que incentivarlos. Por supuesto, es importante que el equipo reciba una compensación adecuada, pero también es necesario contar con premios y beneficios para mantener niveles de productividad saludables.
La mayoría de personas, en especial el personal de ventas, están motivadas por dos factores: dinero y reconocimiento. Por lo tanto, en adición a la remuneración y las comisiones, puedes resaltar el desempeño de un colaborador en particular por su performance semanal o mensual.
Ahora conoces mejor cómo dirigir un equipo de ventas. Si dominas los aspectos básicos de esta carrera, tendrás asegurado el éxito profesional.
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