Si piensas estudiar Gestión Comercial, entonces ya debes saber que se trata de una carrera íntimamente ligada a las ventas dentro de una empresa. A menudo, existen determinados momentos del año en los que es preciso aumentar las ventas, para lo cual es necesario crear una campaña.
Aquel es un concepto muy importante dentro de la Administración y Gestión Comercial. ¿Sabes cómo hacer una campaña de ventas? En Certus te mostraremos un poco más sobre esto a fin de que te encuentres mejor preparado y puedas complementar posteriormente aquellos conocimientos con una buena educación.
¿Qué es una campaña de ventas?
Podemos definirla como un conjunto de acciones organizadas alrededor de un objetivo específico, y a menudo temporal, dentro de un periodo de tiempo limitado. Se trata de una buena táctica que se suele utilizar para dar un mayor impulso a las ventas.
Para ello, los equipos deben enfocarse en objetivos de corto plazo, los cuales usualmente se encuentran enlazados con los generales del año. Por otra parte, las campañas de ventas exitosas pueden sacar ventaja de tendencias temporales dentro de una industria como la llegada del verano o el Black Friday.
¿Cómo crear una campaña de ventas?
El proceso puede establecerse por medio de cuatro preguntas: ¿por qué? (el motivo), ¿qué? (el objetivo), ¿cuánto tiempo? (la duración) y ¿quiénes? (la extensión del equipo).
1.- Determina el motivo de la campaña
El primer paso consiste en encontrar el motivo que hace necesaria la campaña de ventas. ¿El contexto es el ideal para sacar ventaja de una temporada específica como la Navidad o las Fiestas Patrias? ¿Sientes que hay suficiente interés por parte del público?
Siempre debe haber una buena razón antes de empezar una campaña. De haberla, es muy importante analizar la data para determinar si es que existen coincidencias reiteradas entre un pico o incremento en las ventas y determinados momentos del año.
Sin lugar a dudas, las decisiones que se toman con el respaldo de los datos ofrecen mejores resultados que los que son motivados por instinto o suposiciones. Existen herramientas como Google Trends que pueden ayudarte en esta tarea.
2.- Define los objetivos
Luego, es necesario establecer el objetivo. La pregunta de fondo será: ¿qué deseas que tu campaña de ventas consiga? Este objetivo no solo sirve como un indicador de éxito (ellas te ayudarán a medir el desempeño del equipo), sino que también actúa como criterios de referencia que mantendrán la campaña bien enfocada.
Por ejemplo, si el equipo tiene el objetivo de vender 10,000 soles en productos por un periodo de 3-4 semanas y luego de 14 días solo se ha alcanzado 3,500 soles, aquello indica que la campaña se mueve más lento de lo deseado y se pueden tomar medidas al respecto.
En este punto, es recomendable crear una campaña que tenga objetivos específicos determinables por datos numéricos. Así evitarás las áreas grises y los resultados serán más exactos.
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3.- Establece la duración
El siguiente paso es decidir la duración de la campaña. Aquí la pregunta que se debe responder es: ¿dentro de cuánto tiempo se tiene que conseguir el objetivo? Para ello es indispensable establecer el objetivo y si este será estacional o no.
Por lo general, las campañas de ventas deben realizarse en periodos de tiempo relativamente cortos a fin de mantener la intensidad y la motivación del equipo. Sin embargo, tienen que ser lo suficientemente largas para obtener los resultados esperados.
Una campaña semanal podría ser demasiado corta y no dar los resultados esperados. Por lo tanto, la duración ideal puede ir desde el mes hasta el trimestre. La conjunción de tu objetivo y el plazo sirven como marco de trabajo para la campaña de ventas. Algunos ejemplos podrían ser:
- Vender 100 productos nuevos en las próximas tres semanas.
- Aumentar las ventas de nuevos clientes en un 60% en un producto determinado en el siguiente mes.
- Adquirir 10,000 nuevos clientes para el próximo trimestre.
En cada uno de estos ejemplos tienes un objetivo claro expresado de forma numérica, por lo que es cuantificable, y un periodo de tiempo claramente definido.
4.- Selecciona el equipo adecuado
El siguiente paso consiste en decidir quién se encargará de realizar la campaña. Si se trata de ventas regionales, entonces lo apropiado será que se encarguen de esta el Gerente Comercial y su equipo dentro de aquel territorio.
Si se tiene por objetivo un sector específico, entonces será mejor consultar con quienes tienen clientes activos dentro de aquella industria en particular. Tal vez puede parecer demasiado sencillo, pero es importante saber exactamente cuántas personas estarán trabajando en la campaña a fin de distribuir mejor la fuerza de trabajo.
Ahora conoces mejor cómo es una campaña de ventas y algunos de los elementos que la componen. Estos conocimientos sentarán las bases de tu futuro profesional, por lo que debes expandirlos en una institución que te brinde educación de calidad.
Si deseas saber más, déjanos tus datos y nuestros asesores personalizados se contactarán contigo.
