Tener una estrategia clara es el primer paso que todo equipo de ventas necesita trazar. Sin esta, se trabaja prácticamente a ciegas y los resultados serán muy pobres o simplemente negativos. Si piensas estudiar la carrera de gestión comercial, y en un futuro cercano te ves tomando las decisiones frente a un equipo, entonces debes ir familiarizándote con aquel proceso.
En Certus te mostraremos cómo crear una estrategia de ventas de forma que todos en el equipo puedan tener prioridades claras, resultados medibles, lineamientos a seguir y objetivos definidos.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Se trata de un conjunto de acciones orientadas a obtener una meta, la cual se define mediante el Plan de Ventas. El fin es siempre vender un producto a un cliente potencial de forma que se te diferencie de tus competidores directos. Este debe proveer objetivos, lineamientos y organización a todo el equipo.
¿Cómo realizar una estrategia de ventas ?
1.- Evalúa el desempeño pasado
Antes de empezar a planear el futuro, enfócate en el pasado. Empieza por evaluar el desempeño de la empresa en los años previos. Lo primero que debes evaluar son los números de las ventas. En base a aquellos datos, responde las siguientes preguntas:
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- ¿Qué se realizó el año pasado?
- ¿Cuánto vendió el equipo de ventas?
- ¿Quién se encargó de concretarlas?
- ¿A quiénes se hizo las ventas?
- ¿Cuánto de aquello se repetirá?
- ¿Qué clientes te brindaron los menores y mayores ingresos?
- ¿Cuáles son los clientes que tienen los ciclos de venta más cortos?
- ¿Qué clientes tuvieron mayores ingresos?
- ¿Cómo te encuentras posicionado a fin de conseguir los objetivos de venta?
- ¿Cuál es el lugar que podría ofrecerte mayor crecimiento?
- ¿Cómo se puede apoyar al equipo para obtener el incremento deseado?
El objetivo de responder aquellas preguntas es saber con exactitud dónde has estado y cuál es la situación en la que te encuentras. De esta forma, puedes trazar una estrategia de ventas efectiva para los meses siguientes.
2.- Crea un perfil de cliente ideal
Aquí tienes un dato interesante: Para la mayoría de empresas, el 80% de los ingresos viene de un 20% de los clientes. Al revisar el desempeño del año anterior, puedes darte una buena idea de cuáles son los clientes que gastaron una mayor cantidad de dinero, compraron múltiples productos y tienen los ciclos de venta más cortos.
Además, analizar el pasado permite identificar qué funcionó y qué necesita refinarse dentro de los planes comerciales implementados para replicar lo que tuvo éxito y analizar lo que falló.
Revisa qué es lo que hacen tus clientes más importantes y crea una lista con tales criterios. Aquello será la base de tu perfil de cliente ideal. Revisa las estadísticas demográficas y psicográficas de tu cliente perfecto a fin de completar aquella representación.
Un perfil de cliente ideal te ofrece los lineamientos para tu equipo. Esto los ayudará a invertir su tiempo de forma más eficiente en los prospectos quienes tengan mayores posibilidades de cerrar una venta y repetir aquel proceso más rápidamente.
3.- Crea una estrategia de mercado
Ahora es momento de pensar en el futuro. Para crear una estrategia que funcione, debes hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto puedes crecer con tus cuentas actuales?
- ¿Cómo puedes beneficiarte de las cuentas actuales para ser recomendado a otras empresas?
- ¿Cuánto puedes incrementar tus ingresos dentro de los territorios existentes con productos actuales?
- ¿Cuánto puedes incrementar tus ingresos fuera de los territorios existentes con productos actuales?
- ¿Cuánto puedes incrementar tus ingresos fuera de los territorios existentes con nuevos productos?
- ¿Cuánto puedes incrementar tus ingresos dentro de los territorios existentes con productos nuevos?
Lo más probable es que los ingresos más rápidos y menos costosos los consigas por medio de cuentas que ya posees y luego en cuentas recomendadas. Los ingresos más lentos y caros los obtendrás al cultivar ventas en nuevos productos y territorios.
4.- Crea objetivos de ingresos definidos
Cuando combinas tus objetivos de ingresos con la estrategia de ventas que has creado basado en el desempeño pasado y actual de la empresa, entonces puedes desarrollar un objetivo de ingresos realista para territorios e individuos.
Ahora es momento de pensar en las necesidades de tu equipo de ventas a fin de que alcance aquella meta. En este punto es recomendable que trabajes de forma conjunta con el área de marketing a fin de realizar un plan.
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5.- Despliega el plan de ventas al equipo
Ahora que conoces los ingresos que debes conseguir y de dónde tienen que provenir, cada miembro en el equipo de ventas tiene que crear un embudo. Este debe detallar la forma en la que generarán tales ingresos.
Es posible que tengan mayores posibilidades de éxito si trabajan de forma conjunta con el área de marketing e incluyen clientes potenciales que encajan con objetivos específicos. Al momento en que los miembros del equipo creen su embudo, deben realizarse las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto de cada tipo de ingresos debo generar?
- ¿Cuántas ventas representan dicha cifra?
- ¿Cuántas llamadas representan dicha cifra?
- Si me contacto con clientes existentes, ¿cuántas llamadas debo hacer para cerrar productos nuevos en 10 clientes existentes?
- ¿Cuántos clientes ideales nuevos debo llamar para cerrar una venta?
Si querías saber cómo hacer una estrategia de venta, con estos seis pasos tienes una base a la cual ceñirte. Al final del proceso, tu equipo tendrá claras sus prioridades, resultados medibles, lineamientos que pueden seguir y objetivos hacia los cuales apuntar.
Si deseas saber más, déjanos tus datos y nuestros asesores personalizados se contactarán contigo.
