Si deseas estudiar Gestión Comercial o alguna otra carrera en la que saber vender resulta muy útil, tal vez tengas muchas preguntas en mente. Muchas personas creen que es algo con lo que se debe nacer, lo cual es bastante inexacto: esta habilidad también se puede aprender y desarrollar. Entonces, si lo que deseas es saber cómo ser un buen vendedor, tenemos buenas noticias para ti.
En Certus hemos compilado una serie de consejos que te serán de gran ayuda. Ya sea que decidas estudiar una carrera relacionada a las ventas o quieras empezar tu negocio propio, si sigues las siguientes reglas, sin duda partirás con una gran ventaja.
1.- Identifica tus buyer personas
¿A quién le vendes y por qué seleccionaste aquel público? Estas dos preguntas son la base de un buen proceso de ventas. Tener un buyer persona claramente definido es crucial para alcanzar resultados realmente efectivos.
De lo contrario, no tendrás una táctica definida para el público al que deseas llegar, lo cual será como apuntar a ciegas y esperar a que por casualidad obtengas buenos resultados. Por esto, primero es necesario investigar al posible cliente con anticipación a fin de comprobar si es un candidato idóneo para recibir el producto o servicio que se ofrece.
2.- Emplea un proceso medible y repetible
El proceso de venta no acaba después de hablar con el cliente. Muchas personas olvidan que una etapa muy importante consiste en medir los resultados obtenidos. Esta parte es importante, ya que si el desempeño no ha sido el esperado, puedes encontrar los motivos a través del análisis.
Si, por el contrario, el rendimiento fue óptimo, entonces es necesario definir cuáles fueron los pasos que se siguieron a fin de repetir el proceso de forma consistente y obtener los mismos resultados posteriormente. La medición del rendimiento es una de las claves de un buen vendedor.
3.- Conoce lo que vendes
Ser capaz de vender es solo la mitad de la ecuación. La otra mitad consiste en entender a profundidad el producto o servicio que ofreces, lo cual muchas veces es pasado por alto. Hoy en día, en la era digital, las personas tienen un acceso a la información casi ilimitado, por lo que una simple descripción del producto no será muy convincente.
Es imposible mostrar los beneficios de algo que no conoces. Por lo tanto, necesitas saber exactamente cuál es el valor de lo que ofreces. Infórmate a fondo sobre el tema y ahonda en sus fortalezas y debilidades para que puedas tener un mejor control de la conversación y enfocarte en los aspectos positivos del producto.
4.- Sé un oyente activo
La efectividad en las ventas no siempre se caracteriza por la habilidad de saber expresarse de forma atractiva. ¿Quieres saber cómo ser un vendedor exitoso? Bien, empieza por mantenerte siempre atento a lo que el cliente tiene que decir. Debes estar involucrado y, como resultado, la conversación será más profunda y valiosa.
Está en la naturaleza humana preocuparse más por lo que uno tiene que decir en lugar de lo que dicen los demás. Por esa razón, la escucha activa es tal vez una de las habilidades más difíciles de desarrollar. Sin embargo, ella no sólo te llevará a construir relaciones más sólidas, sino que también te permitirá acceder a información que te ayudará a posicionar tu producto como la mejor opción.
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5.- Sé siempre honesto
Sí, una venta se puede conseguir modificando la verdad, pero la lealtad se construye con la confianza, lo cual es absolutamente necesario para ser un buen vendedor. En ese sentido, no existe un método más seguro de romper la confianza de los clientes que hacer uso de mentiras. Ya sea que hagas una oferta que no cumplirás o promociones algo que genera confusión, las prácticas engañosas son contraproducentes.
6.- Personaliza el mensaje
En lugar de seguir al pie de la letra un guión prediseñado o enfocarte en todos los clientes exactamente de la misma forma, te beneficiará más adoptar una propuesta personalizada. Debes estar comprometido con aprender tanto como puedas sobre tu público y llegar a él con un mensaje específico para cada tipos de prospecto.
Gracias a que has desarrollado el perfil de tus clientes por medio de los buyer personas, te será muy fácil entender los puntos de presión de los prospectos y, en base a esto, explicar las razones por las que el producto o servicio les conviene.
7.- Ofrece seguridad
La seguridad es clave para desarrollar una relación de confianza a largo plazo con los clientes. Sin importar cuán bueno sea un producto o servicio, los clientes evitarán comprarlo si sienten que hay cierto riesgo involucrado. En todo momento debes resaltar la confiabilidad de lo que ofreces, así como proveer información que responda sus dudas y temores.
Además, esto no se limita al producto que ofreces, sino también necesita reflejarse en las características de la empresa. Por ejemplo, ningún cliente llegará a tus instalaciones a concretar una compra si el lugar no se siente seguro. De igual forma, si el negocio funciona online, debes proveer medidas que protejan los datos e información confidencial del público.
¡Genial! Si deseabas saber cómo ser un gran vendedor, ahora tienes algunos consejos que te ayudarán a obtener mejores resultados de cara a las ventas.
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