{"id":4708,"date":"2021-01-26T11:03:17","date_gmt":"2021-01-26T16:03:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/?p=4708"},"modified":"2021-09-23T13:50:34","modified_gmt":"2021-09-23T18:50:34","slug":"como-gestionar-equipo-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/como-gestionar-equipo-ventas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo gestionar un equipo de ventas como un profesional"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si est\u00e1s pensando en estudiar <\/span><a href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/carrera\/administracion-gestion-comercial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">gesti\u00f3n comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, debes saber que una cosa es ser un gran vendedor, pero otra diferente es gestionar un equipo de ventas. Aquello requiere de una mayor habilidad para dirigir y trabajar con otras personas. Afortunadamente, eso puede aprenderse.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">En el siguiente art\u00edculo te mostraremos <\/span><strong>c\u00f3mo gestionar un equipo<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> de ventas a fin de obtener los mejores resultados.<\/span><\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_69_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabla de Contenidos:<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69f34539b5e63\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69f34539b5e63\"  aria-label=\"Toggle\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/como-gestionar-equipo-ventas\/#1-Prioriza-la-capacitacion\" title=\"1.- Prioriza la capacitaci\u00f3n\">1.- Prioriza la capacitaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/como-gestionar-equipo-ventas\/#2-Segmenta-tu-equipo\" title=\"2.- Segmenta tu equipo\">2.- Segmenta tu equipo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/como-gestionar-equipo-ventas\/#3-Establece-una-estrategia-y-alinea-el-proceso\" title=\"3.- Establece una estrategia y alinea el proceso\">3.- Establece una estrategia y alinea el proceso<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/como-gestionar-equipo-ventas\/#4-Promueve-incentivos-creativos\" title=\"4.- Promueve incentivos creativos\">4.- Promueve incentivos creativos<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-Prioriza-la-capacitacion\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">1.- Prioriza la capacitaci\u00f3n<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4722\" src=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/capacitacio\u0301n.jpg\" alt=\"capacitaci\u00f3n personas sal\u00f3n \" width=\"720\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/capacitacio\u0301n.jpg 720w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/capacitacio\u0301n-300x142.jpg 300w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/capacitacio\u0301n-600x283.jpg 600w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/capacitacio\u0301n-20x9.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 720px) 100vw, 720px\" \/><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Los programas de incorporaci\u00f3n y educaci\u00f3n constantes son esenciales para tener un equipo exitoso. Esto se aplica en todo el espectro de profesionales de ventas, ya sea que se trate de veteranos o personal recientemente contratado.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">En la mayor\u00eda de casos el personal de venta llegar\u00e1 a ti armado con el conocimiento b\u00e1sico de la profesi\u00f3n. Sin embargo, eres t\u00fa quien debe crear un programa de capacitaci\u00f3n que se encargue de desarrollar aquellas bases y presentar la forma de trabajo particular de la empresa.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Las t\u00e9cnicas y estrategias de ventas se encuentran en constante evoluci\u00f3n, por lo que siempre es bueno mantenerse actualizado con las tendencias m\u00e1s recientes en la industria. Entonces, \u00bfqu\u00e9 mejor lugar para afinar las habilidades que el campo mismo?<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, de enfocarte en la venta, tambi\u00e9n deber\u00edas crear programas que atiendan los siguientes aspectos:<\/span><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conocimiento de productos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Calificaci\u00f3n de prospectos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Procesos de venta<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tu equipo de ventas debe entender por completo cada caracter\u00edstica de los productos de la empresa y seguir un proceso claro y preciso para obtener unos resultados. Sin embargo, algunas veces, aquello es m\u00e1s f\u00e1cil decirlo que hacerlo.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Los estudios muestran que si no se cuenta con un programa estructurado de capacitaci\u00f3n y reforzamiento, el equipo de ventas puede olvidar hasta el 84% del contenido de su entrenamiento en el lapso de 90 d\u00edas.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Afortunadamente, hoy en d\u00eda es f\u00e1cil conseguir herramientas que ayudan al equipo de ventas a interiorizar mejor el proceso. Por ejemplo, aplicaciones como Lucidchart, Gliffy o OmniGraffle son \u00fatiles para los Gestores Comerciales durante cada etapa: la integraci\u00f3n del equipo, la orientaci\u00f3n, actualizaciones, etc.<\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-Segmenta-tu-equipo\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">2.- Segmenta tu equipo<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si bien cada miembro en tu equipo tiene el mismo valor e importancia, aquello no quiere decir que todos sean iguales. No trabajas con un grupo de robots sino personas con diferentes caracter\u00edsticas y capacidades. Entonces, si te preguntas <\/span><strong>c\u00f3mo gestionar un equipo de ventas<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> de forma adecuada, conocer a tu equipo es un paso imprescindible.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Es recomendable que conozcas a cada miembro y tengas una visi\u00f3n clara de sus fortalezas y debilidades para luego asignar las tareas de forma adecuada. Por ejemplo, \u00bfesa persona se siente m\u00e1s c\u00f3moda entablando relaciones con clientes peque\u00f1os o marcas grandes? \u00bfSe trata de un profesional experimentado o reci\u00e9n da sus primeros pasos en el campo?<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tal vez algunos miembros tienen conocimientos m\u00e1s profundos sobre un mercado en espec\u00edfico. Si bien los roles de cada persona pueden variar, una buena segmentaci\u00f3n del equipo debe tener las siguientes especialidades:<\/span><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Calificaci\u00f3n de clientes potenciales inbound, <\/span><strong>que son aquellos clientes que llegaron a nosotros a trav\u00e9s de nuestros distintos canales (como por ejemplo, las redes sociales).<\/strong><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prospecci\u00f3n outbound, <\/span><strong>que es ir en busca de clientes, y entrar en contacto con ellos.<\/strong><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cierre de nuevas empresas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gesti\u00f3n continuada del cliente<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Clasificar a cada miembro de acuerdo a sus especialidades tiene el potencial de impulsar el crecimiento en las ventas e incentivar una actitud m\u00e1s alegre y motivada por parte del equipo. Aquello se debe a dos razones principales:<\/span><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Primero, es mucho m\u00e1s probable que el personal tenga un mayor \u00e9xito si se enfoca en sus puntos fuertes.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Especializarse en uno o dos roles aumenta la productividad, la cual sufre bastante cuando se tiene un estilo de trabajo multitareas.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Te puede interesar:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/hacer-investigacion-mercado\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo hacer una investigaci\u00f3n de mercado?<\/span><\/a><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-Establece-una-estrategia-y-alinea-el-proceso\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">3.- Establece una estrategia y alinea el proceso<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4723\" src=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/establecer-estrategia.jpg\" alt=\"equipo reuni\u00f3n personas\" width=\"720\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/establecer-estrategia.jpg 720w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/establecer-estrategia-300x142.jpg 300w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/establecer-estrategia-600x283.jpg 600w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/establecer-estrategia-20x9.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 720px) 100vw, 720px\" \/><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si bien la capacitaci\u00f3n y la especializaci\u00f3n son importantes, estas no te llevar\u00e1n lejos sin una estrategia definida. \u00bfC\u00f3mo se alinea aquello con tu equipo? Una buena <\/span><strong>gesti\u00f3n de equipos<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> hace necesario tener una estrategia general, pero tambi\u00e9n es recomendable contar con una que se base en cada miembro del personal o sus cuentas.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Este enfoque combinado de establecer estrategias har\u00e1 que resulte m\u00e1s sencillo conseguir objetivos, seguir el progreso y afinarlo. Por lo tanto, debes reunirte regularmente con tu equipo, evaluar su desempe\u00f1o y conocer sus obst\u00e1culos al momento de alcanzar sus cuotas.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">De esta forma, podr\u00e1s tener un panorama m\u00e1s claro sobre los problemas y buscar soluciones para resolver tales dificultades. Adem\u00e1s, ese enfoque te ayudar\u00e1 a establecer objetivos m\u00e1s realistas y mejores estrategias tanto a nivel de equipo como individual.<\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-Promueve-incentivos-creativos\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">4.- Promueve incentivos creativos<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">El traj\u00edn de trabajar en ventas puede agotar hasta a los profesionales m\u00e1s tenaces. Entonces, a fin de mantener al equipo siempre fresco y motivado, tendr\u00e1s que incentivarlos. Por supuesto, es importante que el equipo reciba una compensaci\u00f3n adecuada, pero tambi\u00e9n es necesario contar con premios y beneficios para mantener niveles de productividad saludables.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">La mayor\u00eda de personas, en especial el personal de ventas, est\u00e1n motivadas por dos factores: dinero y reconocimiento. Por lo tanto, en adici\u00f3n a la remuneraci\u00f3n y las comisiones, puedes resaltar el desempe\u00f1o de un colaborador en particular por su performance semanal o mensual.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora conoces mejor <\/span><strong>c\u00f3mo dirigir un equipo de ventas<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">. Si dominas los aspectos b\u00e1sicos de esta carrera, tendr\u00e1s asegurado el \u00e9xito profesional.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong><i>Si deseas saber m\u00e1s, d\u00e9janos tus datos y nuestros asesores personalizados se contactar\u00e1n contigo.<\/i><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"http:\/\/https:\/\/www.certus.edu.pe\/carrera\/administracion-gestion-comercial\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4935\" src=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial.jpg\" alt=\"\" width=\"720\" height=\"220\" srcset=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial.jpg 720w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial-300x92.jpg 300w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial-600x183.jpg 600w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial-20x6.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 720px) 100vw, 720px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si est\u00e1s pensando en estudiar gesti\u00f3n comercial, debes saber que una cosa es ser un gran vendedor, pero otra diferente es gestionar un equipo de ventas. 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