{"id":4474,"date":"2020-12-11T13:21:19","date_gmt":"2020-12-11T18:21:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/?p=4474"},"modified":"2021-09-23T15:15:39","modified_gmt":"2021-09-23T20:15:39","slug":"crear-plan-estrategia-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo crear un plan de ventas en 5 pasos?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tener una estrategia clara es el primer paso que todo equipo de ventas necesita trazar. Sin esta, se trabaja pr\u00e1cticamente a ciegas y los resultados ser\u00e1n muy pobres o simplemente negativos. Si piensas estudiar la <\/span><a href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/carrera\/administracion-gestion-comercial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">carrera de gesti\u00f3n comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, y en un futuro cercano te ves tomando las decisiones frente a un equipo, entonces debes ir familiariz\u00e1ndote con aquel proceso.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">En <\/span><a href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Certus<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> te mostraremos <\/span><strong>c\u00f3mo crear una estrategia de ventas<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> de forma que todos en el equipo puedan tener prioridades claras, resultados medibles, lineamientos a seguir y objetivos definidos.<\/span><\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_69_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabla de Contenidos:<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69e054071e033\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69e054071e033\"  aria-label=\"Toggle\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/#%C2%BFQue-es-una-estrategia-de-ventas\" title=\"\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de ventas?\">\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de ventas?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/#%C2%BFComo-realizar-una-estrategia-de-ventas\" title=\"\u00bfC\u00f3mo realizar una estrategia de ventas ?\">\u00bfC\u00f3mo realizar una estrategia de ventas ?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/#1-Evalua-el-desempeno-pasado\" title=\"1.- Eval\u00faa el desempe\u00f1o pasado\">1.- Eval\u00faa el desempe\u00f1o pasado<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/#2-Crea-un-perfil-de-cliente-ideal\" title=\"2.- Crea un perfil de cliente ideal\">2.- Crea un perfil de cliente ideal<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/#3-Crea-una-estrategia-de-mercado\" title=\"3.- Crea una estrategia de mercado\">3.- Crea una estrategia de mercado<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/#4-Crea-objetivos-de-ingresos-definidos\" title=\"4.- Crea objetivos de ingresos definidos\">4.- Crea objetivos de ingresos definidos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/crear-plan-estrategia-ventas\/#5-Despliega-el-plan-de-ventas-al-equipo\" title=\"5.- Despliega el plan de ventas al equipo\">5.- Despliega el plan de ventas al equipo<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue-es-una-estrategia-de-ventas\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de ventas?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Se trata de un conjunto de acciones orientadas a obtener una meta, la cual se define mediante el Plan de Ventas. El fin es siempre vender un producto a un cliente potencial de forma que se te diferencie de tus competidores directos. Este debe proveer objetivos, lineamientos y organizaci\u00f3n a todo el equipo.<\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFComo-realizar-una-estrategia-de-ventas\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo realizar una estrategia de ventas ?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-Evalua-el-desempeno-pasado\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">1.- Eval\u00faa el desempe\u00f1o pasado<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de empezar a planear el futuro, enf\u00f3cate en el pasado. Empieza por evaluar el desempe\u00f1o de la empresa en los a\u00f1os previos. Lo primero que debes evaluar son los n\u00fameros de las ventas. En base a aquellos datos, responde las siguientes preguntas:<\/span><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 se realiz\u00f3 el a\u00f1o pasado?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto vendi\u00f3 el equipo de ventas?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQui\u00e9n se encarg\u00f3 de concretarlas?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfA qui\u00e9nes se hizo las ventas?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto de aquello se repetir\u00e1?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 clientes te brindaron los menores y mayores ingresos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1les son los clientes que tienen los ciclos de venta m\u00e1s cortos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 clientes tuvieron mayores ingresos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo te encuentras posicionado a fin de conseguir los objetivos de venta?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1l es el lugar que podr\u00eda ofrecerte mayor crecimiento?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo se puede apoyar al equipo para obtener el incremento deseado?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">El objetivo de responder aquellas preguntas es saber con exactitud d\u00f3nde has estado y cu\u00e1l es la situaci\u00f3n en la que te encuentras. De esta forma, puedes trazar una <\/span><strong>estrategia de ventas efectiva<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> para los meses siguientes.<\/span><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-Crea-un-perfil-de-cliente-ideal\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">2.- Crea un perfil de cliente ideal<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4477\" src=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/crea-perfil-cliente-ideal.jpg\" alt=\"\" width=\"720\" height=\"340\"><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed tienes un dato interesante: Para la mayor\u00eda de empresas, el 80% de los ingresos viene de un 20% de los clientes. Al revisar el desempe\u00f1o del a\u00f1o anterior, puedes darte una buena idea de cu\u00e1les son los clientes que gastaron una mayor cantidad de dinero, compraron m\u00faltiples productos y tienen los ciclos de venta m\u00e1s cortos.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, analizar el pasado permite identificar qu\u00e9 funcion\u00f3 y qu\u00e9 necesita refinarse dentro de los planes comerciales implementados para replicar lo que tuvo \u00e9xito y analizar lo que fall\u00f3.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Revisa qu\u00e9 es lo que hacen tus clientes m\u00e1s importantes y crea una lista con tales criterios. Aquello ser\u00e1 la base de tu perfil de cliente ideal. Revisa las estad\u00edsticas demogr\u00e1ficas y psicogr\u00e1ficas de tu cliente perfecto a fin de completar aquella representaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Un perfil de cliente ideal te ofrece los lineamientos para tu equipo. Esto los ayudar\u00e1 a invertir su tiempo de forma m\u00e1s eficiente en los prospectos quienes tengan mayores posibilidades de cerrar una venta y repetir aquel proceso m\u00e1s r\u00e1pidamente.<\/span><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-Crea-una-estrategia-de-mercado\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">3.- Crea una estrategia de mercado<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora es momento de pensar en el futuro. Para crear una estrategia que funcione, debes hacerte las siguientes preguntas:<\/span><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto puedes crecer con tus cuentas actuales?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo puedes beneficiarte de las cuentas actuales para ser recomendado a otras empresas?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto puedes incrementar tus ingresos dentro de los territorios existentes con productos actuales?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto puedes incrementar tus ingresos fuera de los territorios existentes con productos actuales?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto puedes incrementar tus ingresos fuera de los territorios existentes con nuevos productos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto puedes incrementar tus ingresos dentro de los territorios existentes con productos nuevos?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lo m\u00e1s probable es que los ingresos m\u00e1s r\u00e1pidos y menos costosos los consigas por medio de cuentas que ya posees y luego en cuentas recomendadas. Los ingresos m\u00e1s lentos y caros los obtendr\u00e1s al cultivar ventas en nuevos productos y territorios.<\/span><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4-Crea-objetivos-de-ingresos-definidos\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">4.- Crea objetivos de ingresos definidos<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando combinas tus objetivos de ingresos con la estrategia de ventas que has creado basado en el desempe\u00f1o pasado y actual de la empresa, entonces puedes desarrollar un objetivo de ingresos realista para territorios e individuos.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora es momento de pensar en las necesidades de tu equipo de ventas a fin de que alcance aquella meta. En este punto es recomendable que trabajes de forma conjunta con el \u00e1rea de marketing a fin de realizar un plan.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Te puede interesar:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/descubre-gestion-comercial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Descubre qu\u00e9 es la Gesti\u00f3n Comercial<\/span><\/a><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5-Despliega-el-plan-de-ventas-al-equipo\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">5.- Despliega el plan de ventas al equipo<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4476\" src=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/plan-accion-claro.jpg\" alt=\"\" width=\"720\" height=\"340\"><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora que conoces los ingresos que debes conseguir y de d\u00f3nde tienen que provenir, cada miembro en el equipo de ventas tiene que crear un embudo. Este debe detallar la forma en la que generar\u00e1n tales ingresos.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Es posible que tengan mayores posibilidades de \u00e9xito si trabajan de forma conjunta con el \u00e1rea de marketing e incluyen clientes potenciales que encajan con objetivos espec\u00edficos. Al momento en que los miembros del equipo creen su embudo, deben realizarse las siguientes preguntas:<\/span><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto de cada tipo de ingresos debo generar?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1ntas ventas representan dicha cifra?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1ntas llamadas representan dicha cifra?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si me contacto con clientes existentes, \u00bfcu\u00e1ntas llamadas debo hacer para cerrar productos nuevos en 10 clientes existentes?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1ntos clientes ideales nuevos debo llamar para cerrar una venta?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si quer\u00edas saber <\/span><strong>c\u00f3mo hacer una estrategia de venta<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">, con estos seis pasos tienes una base a la cual ce\u00f1irte. Al final del proceso, tu equipo tendr\u00e1 claras sus prioridades, resultados medibles, lineamientos que pueden seguir y objetivos hacia los cuales apuntar.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong><i>Si deseas saber m\u00e1s, d\u00e9janos tus datos y nuestros asesores personalizados se contactar\u00e1n contigo.<\/i><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/carrera\/administracion-gestion-comercial\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4935\" src=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial.jpg\" alt=\"\" width=\"720\" height=\"220\" srcset=\"https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial.jpg 720w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial-300x92.jpg 300w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial-600x183.jpg 600w, https:\/\/www.certus.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/banner-2021-administracion-gesti\u00f3n-comercial-20x6.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 720px) 100vw, 720px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tener una estrategia clara es el primer paso que todo equipo de ventas necesita trazar. 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